東北網9月6日電 自去年年末以來，在我省慶安、東寧和尚志等地農村，一個新現象漸漸顯露：一些先富裕起來的、手裡有了閑錢的農民爭先恐後拿出一部分收入為自己購買保險，他們再也不希望『辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前』的悲劇重演。以前在我省農村幾乎處於空白的壽險，如今成了農民的『貼心人』……

　　慶安縣昇平村的劉安國，今年全家三口人都買了短期健康險。他說：『咱農民買保險，不像城裡人還圖理財啥的，我們就希望有個大病大災的，能及時拿到賠款。』如今，在我省農村，像劉安國這樣打算的農民不在少數，他們認准了一個理兒：買上保險，養老和看病就有底了。

　　農村保費收入近1.5億

　　東寧縣是位於黑龍江省東南部的邊陲小縣，全縣只有20.5萬人口，全年GDP值約19億元，財政收入僅1億元左右。然而就是這個經濟尚不發達的邊境小縣，2004年壽險費用卻達到了10098萬元，此種現象並非東寧獨有。據不完全統計，2004年我省鄉鎮以下的100個農村代理網點保費收入近1.5億，佔縣域保險的14%，由於以前幾乎是空白，農村保險成為保險業真正的增長點；今年以來，中國人壽黑龍江省分公司新單收入中，農民投保佔了50%以上。

　　為啥黑龍江省農民熱購保險？中國人壽黑龍江省分公司企劃部經理楊斌分析說，眼下農村和城裡一樣，也大多是家家一個娃，傳統養老和土地保障方式正逐漸弱化，農民養老問題堪懮；同時，醫藥費用高漲，農民因病返貧、致貧的問題十分突出，那些手中稍微有閑錢兒的農民，已經有了很強的自我保障意識，接觸保險特別是看到保險的理賠成效後，很容易認同。而之所以慶安、東寧和尚志等地保險火爆，從該公司對我省部分地區農村壽險市場進行調研顯示，近年來，由於這些地方外出勞務人員逐漸增多，農村人均收入中，勞務收入的比重逐年增加，這部分先富裕起來的農民開始謀劃家庭和個人的生活，考慮老有所養、老有所依問題，有潛在的保險保障需求。

　　潛力大有待深度開發

　　農村壽險市場的潛力雖然巨大，但卻具有與城市市場截然不同的鮮明特點。中國人壽黑龍江省分公司總經理楊家泉說，從黑龍江省情況看，首先是人口眾多，對壽險潛在需求大。黑龍江省是農業大省，3815萬人口中鄉村人口為1808.7萬人，佔人口總數近50%。2004年農村人均純收入為3010元，較上年增長了20%，高於全國平均水平14個百分點；同時，我省農村的社會保障水平還很低。因此可以說，多數農民具有保險消費的需求，也初步具備了保險消費的能力，壽險市場發展潛力巨大。從這個意義上說，發展農村保險市場尤其是壽險市場不但是保險業的發展機遇，而且是為盡快建立起『三農』保障體系、保障農民生活的現實需要。

　　楊家泉說，其次黑龍江省農村壽險發展基礎薄弱，需要科學引導和精心培育。從社會環境看，農民的文化程度偏低，小農意識根深蒂固，思想保守，接受新鮮事物能力較差，對保險有需求，但認識不足。雖然國家出臺一系列政策扶持農業發展，農民的經濟狀況有明顯改善，但是參加保險的積極性和主動性仍然很差，需要保險工作人員加大工作力度，延伸服務觸角。同時，從保險業自身看，農村業務尚處於發展初期，鄉鎮營銷服務部軟硬件建設滯後，農村網點業務、財務管理還有不完善之處，基礎建設亟待加強和改善。

　　此外，據了解，目前我國保險服務主要集中在地市和省會城市，適合農民的保險產品很少，農村保險市場還處於『拓荒』階段。因此，保險專家呼吁：『我國絕大部分人口是農民，未來保險競爭的主戰場是在農村，保險業要以戰略眼光積極開拓這塊潛在的巨大市場。』

　　因地制宜做大市場

　　無論是對保險業，還是對農民來說，都需要將農村壽險這塊奶酪做大，但如何纔能做大？楊家泉認為，首先保險業要因地制宜，做好網點建設。要從本地鄉情鎮情出發，和當地政府協商，設定與地方發展環境相匹配的網點和發展目標：對經濟條件相對滯後，人均收入不高，保險意識淡薄，人均保費偏低的鄉鎮，能建點的建點，不能建的則不建；對交通發達，經濟條件較好，保險潛力大，當地政府支持力度大的地方，就加大扶持力度，能建中心網點就建中心網點，能建分支網點就建分支網點。當前，農村網點建設的重點在於隊伍建設，隊伍建設的關鍵在於選聘農村營銷服務部負責人，這些環環相扣的重點必須抓住。如何抓住、抓實，關鍵在於堅持原則、標准和條件，絕對不能搞『大幫哄』、『一窩蜂』。實踐證明，『大幫哄』、『一窩蜂』式的粗放經營在壽險業實行集約化管理、追求經濟效益的今天是絕對不允許的。同時農村壽險還需保險業因地制宜靈活對待，不斷改變銷售模式。

　　實踐表明，發展農村壽險的切入點，因地制宜地選取不同的營銷方式，是又一個關鍵環節。找准切入點，對保險公司來說，一方面體現在險種准備上，另一方面體現在發展方式上。在險種方面，保險公司應根據各鄉鎮經濟狀況和農民保險意識、保險需求的不同，確定銷售不同的險種。比如，對於富裕的鄉鎮、外出打工農民多的鄉鎮，就重點銷售兼業代理保險業務，對於富裕程度稍差，人們保險意識與需求較高的銷售風險型期交產品，對於經濟狀況一般，人們有一定保險需求的地方，重點銷售卡折業務。在發展方式上，則可以靈活多樣。比如，以農村網點為根據地，充分發揮鄉村乾部、婦女主任、致富帶頭人的作用；以縣城銷售精英為重點，有針對性地派駐到農村，住在農戶家滾雪球式地展業；縣城營銷部與農險科聯合，挨家逐戶進行宣傳，在走訪中積累准客戶，現場簽單。實踐證明，這樣的險種策略與靈活發展方式，效果明顯。中國人壽慶安支公司，2004年農村保費收入達到269萬元，佔全縣農村保費收入2410萬元的11.2%。