東北網7月31日電 作為商品糧大省，糧食銷售在我省農業經濟中的地位無可比擬，農民60%的收入來源於糧食。如今，新糧即將上市，那麼今年的糧食市場形勢如何，我們的優勢和劣勢在哪裡，對手實力又怎樣？我省相關部門的專家們給出結論是『形勢嚴峻，不容樂觀』——

　　產量大幅增加市場需求未變

　　水稻：今年全國種植面積增加，生產前期氣候條件好，如後期天氣正常，產量會大幅度增長。而去年秋季開始，國內水稻市場已進入供需平衡階段，今秋大批量晚粳稻的上市，勢必使水稻市場爭奪戰更加激烈。

　　玉米：市場形勢也不容樂觀。今年，我省玉米種植面積大幅度增加，而市場需求並沒有增加。由於國家宏觀政策調整，玉米加工業發展的腳步放慢。由於國內養殖業出現下滑趨勢，用作飼料的玉米需求也明顯減少。

　　據省糧食局副局長肖培堯介紹，我省是全國的產糧大省，近幾年，隨著糧食生產能力的不斷提高，糧食產量和商品量都在逐年增加。今年，全省的糧食種植面積有15450萬畝，其中玉米和水稻的種植面積分別增加了1000多萬畝和300多萬畝，增幅分別為20%和10%。預計今年我省的糧食產量將達到400多億公斤，產量的增加也意味著商品量的增加。

　　省糧食局農村處處長呂朝文分析說，今年，全國各地的水稻種植面積都在增加。水稻生產前期的氣候條件好，如果後期天氣正常，全國的水稻產量會大幅度增加。而從去年秋季開始，國內水稻市場就已進入供需平衡階段。今秋大批量晚粳稻的上市，勢必使水稻市場爭奪戰更加激烈。

　　尤其令我省感到壓力的是，我省水稻銷售的『勁敵』江蘇省，不僅今年的水稻產量增加了，而且水稻的質量也在提高。最近，有消息表明，在連續13年水稻畝產超過500公斤的基礎上，江蘇省今年夏糧增產已成定局。該省還正在全力實施優質糧食產業工程，其中正突出發展優質稻米，力爭從『產稻大省』向『產米強省』跨越。

　　玉米市場形勢也不容樂觀。今年，我省的玉米種植面積大幅度增加，而市場需求並沒有增加。由於國家宏觀政策的調整，玉米加工業一度迅速發展的腳步慢了下來，一些玉米深加工的大項目不再上馬。而且由於國內養殖業出現下滑趨勢，用作飼料的玉米需求也明顯減少。

　　由此可見，今年我省糧食銷售的任務十分艱巨。我們必須更加努力的開拓市場，尋找新客戶。不然，勢必造成糧價下降和農民賣糧難。

　　競爭潛力優劣局勢 　　優——

　　我省最大的優勢是土質肥沃，生態環境好，擁有豐厚的糧源。我省的大豆內在品質好、蛋白質含量高，種植面積和產量居全國首位，產量佔全國的1/3左右；水稻生長期長、光照充足、品質優良，種植面積佔全國粳稻面積的1/3，是全國最大的粳稻種植區；玉米營養成份含量高，種植面積和產量均佔全國的1/10左右。目前，全省糧食綜合生產能力已達到350億公斤以上。我省是全國重要的商品糧基地，糧食商品率達70%以上。

　　作為糧食流通的主渠道，我省國有糧食購銷企業多達648戶，共擁有固定資產60多個億，這其中包括糧食倉庫、場地、鐵路線等。另外，我省地處寒帶，氣溫較低且乾燥，一年中有200多天氣溫都在攝氏10度以下，這對糧食保質、保鮮特別有利，糧食儲存的成本比較低。同樣的糧食，在北京市只能儲存1年，而在我省卻可以儲存3年。

　　劣——

　　由於我省地處邊陲，位於全國鐵路網的末梢，遠離糧食主銷區，與市場對接比較困難。而我省又有80%以上的商品糧要通過鐵路運往省外，每年糧食外運量達200億公斤以上，是全國糧食淨調出量最多省份。因此，糧食運輸的運距長、成本高。這些都是我省糧食銷售的劣勢。

　　相關鏈接    糧食產銷合作現狀

　　日前，省糧食局分別與北京市、浙江省兩省市糧食局簽訂了建立和完善糧食產銷合作利益協調機制的框架協議。今後，我省每年為北京市提供100萬噸左右的優質糧。2007年，浙江省將組織糧食企業向我省采購糧食100萬噸。京、浙兩省市將鼓勵和支持雙方糧食企業簽訂糧食訂單合同，以及在本省市建立糧食生產、加工、儲存基地。京、浙兩省市還將共同培育龍頭企業和合作組織，探索產銷地『儲、加、銷』一體化運作方式，不斷拓寬兩省市糧食產銷合作的渠道。與京、浙建立利益協調機制使我省與銷區的糧食產銷合作又提昇了層次。

　　從單純的糧食貿易到銷區在我省建立糧食儲加銷基地，從傳統的糧食購銷到銷區投資商直接參與我省國有糧食企業的改革改制，近8年來，我省先後與浙江、上海、福建、北京、天津、江蘇、雲南等七個省市建立了糧食產銷合作關系，經過共同努力，糧食產銷合作的領域逐年擴大，合作的層次不斷提昇。2006年，我省又與山西、陝西、甘肅等產銷平衡的西北地區建立了新的產銷合作關系。目前，我省已與上述10個省市簽訂了產銷合作協議，每年購銷糧食數量達100多億公斤。

    打贏銷售戰當備何利器

　　『放心糧油』活動吸引了眾多北京市民。黃春英攝

　　我省與北京市建立糧食產銷合作關系3年來，經過不懈的努力，綠色、安全、口感好的黑龍江大米深受北京市民喜愛。來自北京市糧食協會的權威消息表明，目前，在北京這個全國最大的糧食銷區，我省大米的市場佔有率已達到80%。

　　那麼，我省大米在北京市場制勝的法寶是什麼？面臨新一輪市場競爭，我們又該吸取哪些經驗教訓。

　　1、保證質量守住核心競爭力

　　糧食市場的競爭，歸根到底是糧食質量的競爭。

　　記者從北京市糧食行業協會了解到，北京市日均糧食消費量為500萬-550萬公斤，大米消費量佔40%左右，每年從外省調入北京市的大米量達80多萬噸，其中黑龍江省的大米因其品質優良而深受北京市民青睞。據粗略統計，目前，北京市場上銷售的大米約有60多萬噸來自黑龍江省。北京市最大的糧油批發市場、北京錦繡大地糧油批發市場的負責人介紹，目前，錦繡大地有350個大米攤位，其中黑龍江省的經營者比例佔到了1/3。

　　泰豐糧油食品有限公司董事長鄭明珠認為，品質好是我省糧食的核心競爭力。要保證糧食的好品質，首先要選擇好品種。這就要求統一種植優良品種，只有這樣纔能保證糧食質量和維護品牌。

　　省糧食局農村處處長呂朝文說，水稻是我省的拳頭糧食產品。過去在國內水稻市場產不足需時，我省的水稻無論質量好壞都不愁賣。現在市場已進入產需平衡階段，客商開始挑質量。從2003年以來，我省的水稻優質品種長粒香就一直處於較高價位，目前，1公斤賣到了3元多錢。所以，糧食從生產到產後清理、儲存、加工等每一個過程，都要重視質量。

　　虎林市糧食局副局長徐本軍談到，質量的穩定性對於農產品銷售至關重要，泰國米之所以多年享譽世界，其中一個重要的原因是質量比較穩定。國內也有好的大米產品，但質量水准很難保持穩定，這也是國內米業和國外先進米業的差距所在。現在在北京市場，遼寧省的大米是我省最大的競爭對手，其大米質量也不錯，而且比我們距離北京近，運輸方便，成本低。我們的比較優勢在於質量好，商品量大。因此，我們即使眼下不掙錢，也要保證糧食質量的穩定和充足的貨源，這是長遠立足市場的根本。

　　2、打造品牌拓展市場空間

　　我省大米佔領首都市場的實踐證明，品牌是產品質量的象征，沒有品牌，就談不上市場競爭力。我省生產的以綠寶石、北大荒等品牌為代表的大米，不僅以優良的品質立足首都市場，而且正憑著來自黑土地的『放心糧油』品牌開疆拓土。不久前，省糧食局在北京市舉辦了黑龍江省『放心糧油』活動。這次活動共推出我省品牌大米及生產企業12個。這些產品都是在我省76個省級放心米中嚴格篩選出來的，它們進入北京市場較早，銷量較大，深受北京市民喜愛。

　　現在，『放心米』品牌正逐漸為北京市場認可。上述12家米業公司紛紛反映，黑龍江『放心米』品牌的樹立，穩定了老客戶，增加了新客戶，原來還在猶豫觀望的客戶堅定了合作的信心。有些大米經銷商到批發市場找企業洽談生意，有些貿易商打電話到公司詢問產品在北京的銷售地點。還有些北京市民專門開車到批發市場去購買黑龍江的放心米。特別是在銷售網點懸掛了『黑龍江省放心糧油』標志後，大米銷售量比以往同期增加了近一倍。

　　鶴鳴米業集團在打造品牌的過程中下足了功夫。在保證產品質量過硬的基礎上，他們除了對產品進行精心設計和包裝，還充分利用媒體大力宣傳產品形象，並且不錯過每一個展銷會、博覽會等擴大產品知名度的機會。現在，『鶴鳴牌大米』的品牌效應日益顯現，盡管其1公斤產品的銷售價格高於同類產品1角錢左右，但南方的許多客商仍指名要貨，產品已打入北京、上海、廣州等大城市的超市。

　　近兩年，隨著生活水平提高，消費者對大米的需求逐漸上昇為品牌需求。但在我國年均消費的2.4億噸大米中，品牌米僅佔2%，可見，大米品牌經營潛力巨大。這對我省的稻米生產和銷售無疑是個巨大的機會。業內人士指出，隨著高端市場消費者的快速增加，市場急呼更多的品牌化大米。不過，同其它各行業比較，人們對品牌大米還缺乏認識，大米生產企業的品牌化和品牌意識普遍沒有建立起來，大米生產企業有知名度的並不多。

　　省糧食局有關負責人表示，經過幾年的市場開拓，我省糧食以綠色、優質的品牌形象得到全國市場的認可，在銷區的市場佔有率正逐步擴大，尤其是我省的優質大米暢銷全國。但與我省糧食企業的數量和生產能力相比，企業所形成的知名品牌和實際銷售量仍顯不足。培育打造知名品牌，發揮品牌的市場帶動效應，擴大銷售量和市場佔有率，尚有很長的路要走。

　　3、誠信經營樹良好形象

　　在黑龍江省『放心糧油』進北京的活動中，我省被推介的12家『放心糧油』生產企業主動向消費者做出承諾，堅持誠信經營，對產品實行『召回制』，即如果產品在保質期內出現質量和計量問題，保證退換。方正秋然米業有限公司總經理顧冰松認為，眾企業正是依靠誠信在北京市場站穩了腳，並且獲得了實實在在的效益。以前他們是3天往北京送一車貨，現在3天要送兩車貨。有的時候還沒卸貨，就有客戶的車在一邊等著了。

　　安達市第三糧庫雖然算不上實力雄厚的大企業，但也憑著重合同、守信譽的經營原則，鞏固了客戶，開拓了市場。在糧食發運過程中，他們不管客戶在場與否，都能做到保證數量和質量，使合同履約率達到100%。目前，該糧庫已與浙江、山東、安徽等20多個省市的用糧單位和糧商建立了長期穩定的合作關系。

　　多年來，我省在糧食經營中始終秉承以誠為本、以信取勝，不斷擴大糧食銷路。2004年3月，主銷區糧食市場發生波動，糧源緊張，糧價上漲。我省糧食部門不哄抬物價，不搞地區封鎖，不囤積糧食，積極為銷區發運糧食，創造了日裝車達到1600車的最高歷史紀錄，穩定了銷區市場糧食供應和糧食價格，贏得了銷區政府和企業的信任。

　　北京市糧食行業協會會長田鴻儒，對『非典』時北大荒米業為北京『米袋子』所做的貢獻念念不忘。他說，當時北京市場上的大米特別緊張，北大荒米業有限公司一周裡每天發出7個專列，將大米源源不斷地送到北京，保證了首都的糧食安全和人心穩定，而且直到『非典』過後纔和我們結算大米錢。我們銷區在產區有幾個這樣可靠的企業支橕，纔覺得踏實。北京市和黑龍江省的糧食企業也從此結下了深厚的情誼，現在，北京市已經將儲備糧庫建在了黑龍江。

　　糧食銷售涉及到省際間的合作。實踐證明，不守信不但影響到糧食企業自身的生存和發展，而且關系到糧食行業的形象和我省的形象。為此，省糧食局正指導企業建立誠信機制，努力使誠實守信成為糧食企業的金字招牌和無形資產，成為我省鞏固和拓展糧食市場空間的又一助推器。據調查，我省的糧食已銷往全國30個省(市)，其中浙江、江蘇、北京和上海的銷量比較大。

　　4、創新營銷穩定銷售渠道

　　從鐵路部門的統計數據來看，我省糧食外銷量逐年增加，從2003年的158億公斤增加到了2006年的213億公斤。這緣於糧食行業的一個理念：堅持不懈地做市場。

　　在不久前舉行的『第三屆七省糧食產銷協作福建洽談會』上，活躍著我省15個糧食部門和52家糧食企業的身影。他們積極布展，不遺餘力的推介產品，甚至在現場用電飯煲做米飯，那濃郁的米香吸引了眾多客戶。樺南縣閻家國儲庫主任陸春華高興的告訴記者，這是他們第一次參加福建的洽談會。福建省作為糧食主銷區，水稻需求量大，是很有潛力的市場，這次他們不虛此行，剛剛與深圳一家糧食企業簽訂了2萬噸水稻代儲合同。

　　要將我省的糧食資源變成經濟效益，創新營銷方式至關重要。尚志糧庫精心編織銷售網絡，先後在昆明、上海、西安等大城市設立糧油直銷處，闢建數十個糧油經銷專賣店，並與一些經營業主建立了糧油聯銷關系。過去是糧庫天南地北到處找客戶，現在是眾多客商主動上門與其合作聯營。海倫市充分利用本地糧源優勢，主動攀高結貴，與省內外大公司、大集團聯合收購糧食，然後按雙方出資比例進行利潤分配。在一步步的市場營銷中他們認識到，企業與客商之間的中間環節越少，所獲得的利潤越大。因此，他們打破傳統的銷售辦法，與上海華聯、沃爾瑪等大超市開展精品糧直銷，使精品糧利潤率提高了5%。

　　我省糧食營銷的大戰略則是堅持『走出去、請進來』。近幾年，省糧食局每年都組織各市、縣糧食局和企業到銷區走訪、調研，回訪老客戶，建立新關系。並通過舉辦對接洽談會，密切產銷區的合作關系。現在，雞西與北京，哈爾濱與上海、蘇州，佳木斯與福州都因糧食合作而建立了友好城市。與此同時，我省通過實施開放式招商，吸引省內外多元糧食經營主體到我省投資創業，先後引進了中糧、金信、新加坡豐益集團等大型糧食企業，大幅度增加了我省糧食的銷量。豐益集團在佳木斯市一期投資1.8億元，興建大米加工和稻殼發電項目。

　　我省在與銷區的合作過程中也在不斷探索新的合作模式。2006年，眾多省外糧食企業在我省簽訂了50多萬畝的訂單種植協議，將糧食生產基地設在了我省。基地采取『企業+農戶』一體化經營模式，即實行春訂秋收、預付定金、依質論價等方式，對糧食進行良種化種植、標准化管理和規模化經營。

　　目前，我省一些糧食企業受杭州、寧波、蘇州等市的委托，成為其糧食收購基地，為其提供糧源，用於其地方儲備糧輪換和當地的糧食市場供應；此外，我省還作為委托代儲基地，為北京市代收、代儲和監管7萬噸地方儲備糧；從2005年開始，杭州市就在密山市投資1000多萬元，建設日加工稻谷100噸的集收購、儲存、加工和中轉等功能於一體的糧食加工基地。這些基地的建設等於為我省糧食建立了穩定的銷售渠道。

　　我省在北京市舉辦黑龍江省『放心糧油』活動。黃春英攝

　　格球山農場正在麥收。今年該農場4萬畝小麥喜獲豐收，預計將收獲小麥1.2億公斤。陸文祥楊海明攝