東北網2月2日訊 今年24歲的小姜畢業於哈市某重點大學，如今在某私營企業任職近3個月。『半年前，我曾在哈市某保健品公司做過業務員。其實我們都是被這家公司提供的崗位所吸引而加盟的。』小姜說，2009年6月末，他在智聯招聘網上看到哈市某保健品公司招募主持人、乾部、區域經理和儲備乾部的招聘信息。
『我的專業與廣播傳媒有關，公司提供的主持人崗位是我認為最理想的職業。』抱著試試看的心情，小姜將個人簡歷投給了該公司，沒想到很快就接到了公司回復——『2天培訓結束就可上崗』。小姜說，2天培訓幾乎一直圍繞著人生理想、目標等內容。聽完臺上講課老師的話，大家都摩拳擦掌，躍躍欲試，想一展身手大乾一番。
7月初，小姜和其他4位應聘者一起成為哈市某保健品公司員工。可上班的第一天並不像小姜想的那樣，公司楊總經理告訴他，想要成為會議營銷主持人得從一線銷售人員做起。『主持人也需要了解一線員工的工作流程，熟悉公司產品知識，任何人員無論應聘什麼職位都要從一線業務員乾起，在一線學習2個月期滿後纔能擔當主持人一職。』楊經理還告訴他們，為了親近客戶，年齡大的要叫爺爺奶奶，小一點的叫爸媽。盡管與自己最初的想法有些出入，但楊經理一番激情演講還是帶給小姜無限希望，小姜與另一位同樣應聘主持人的同事一起做起了業務員。
業務第一課——學『話術』
正式成為業務員上崗後，小姜和大家首先學習了關於該公司產品的基本知識。通過學習，小姜了解到這家保健品公司經營的保健品銷售對象主要以心腦血管患者為主，銷售模式為會議營銷。當然，其銷售對象一定是具有經濟實力的中老年人。身為業務員，小姜和同事主要負責開發新客戶。
了解了公司情況後，小姜所在部門的經理發給他幾份銷售話術。『話術裡不僅介紹了保健品的成分、產地及如何治療心腦血管疾病的藥理知識，而且還著重傳授業務員如何「見人說話」。』小姜說，書裡講道，業務員如果是在公園或馬路等戶外遇到老人，通過搭訕談話應了解老人是否具備『五有』，即有錢、兒女有權、身體有病、有保健意識、有轉介紹能力；然後通過科普常識，如測量血壓等與老人建立聯系；通過一系列鋪墊工作，業務員拿到老人家庭住址後，再上門拜訪。
『如果上門服務的話，我們這些業務員一般都要以「老年生活報××健康機構」的名義，先給老年人送點小禮物。』小姜說，很多老人收了禮就不好意思拒絕業務員，這樣業務員也就順理成章地將其吸納為『客戶』了。
『噓寒問暖』騙信任『親情營銷』賺利潤
經過一星期『理論知識』的學習，小姜和同事們在各部門領導指導下開始實踐。小姜先在公司資料庫裡隨便找了幾位老年人的資料。『資料庫內容很全，姓名、家庭住址、聯系方式、健康狀況、興趣愛好等資料一應俱全。』小姜說，資料庫裡少說也有幾千條關於老人的資料記錄。有的資料是公司業務員走訪了解到的，但更多的是公司從哈市各地區藥店買來的。
很快，小姜與一位姓李的老大爺取得了聯系。『我當時就按照「話術」教授的方式，以老年生活報××健康機構的名義，要給他送些生活用品及健康資料。老人當時就答應了。』小姜初次拜訪李大爺時，憑借著送上的小禮物，很容易就取得了老人的信任。這次聊天，小姜認為老人符合公司所規定的『五有』情況。
『我記得話術銷售上說，離開老人家時一定要為下次拜訪埋下伏筆。比方，「我們公司過幾天還會有新的健康資料，到時候我再給您送來」等類似的話。』那次拜訪結束後，小姜按照『話術』上所提供的范例說完後，李大爺高興地表示，歡迎小姜再來。
隔了幾天後，小姜再次給李大爺打了電話，在詢問了老人的健康情況後與其約定再次拜訪的時間。這次拜訪，小姜把自己剛學習了一周的心腦血管病理知識全部傳輸給了李大爺。在了解到李大爺患有心衰後，著重介紹了公司保健品針對心衰的治療過程、產品對心腦血管疾病的治療和輔助治療的作用。『我當時對公司銷售的保健品的療效也挺懷疑的，但既然想當主持人，我就得先做個合格的業務員。』就這樣，小姜最終還是按照『話術』邀請李大爺參加公司舉行的新老顧客答謝會。
小姜透露說，公司的保健品一般是按照療程銷售的，每療程大概10盒。一線員工的工資很低，前2個月底薪只有800元，2個月後底薪降到400元，主要是賺取銷售產品每盒獲得25元的提成。
為了多賺錢，員工們就要不斷地給資料庫內的老人打電話，尋找合適的銷售對象。但在幾千條資料中，也有很多資料是『過時』的。有時直接登門拜訪會被告知該名登記的老人已經過世。『遇到這樣的情況也只能自認倒霉了。』
老顧客現身煽情演講 體檢單隨意更改結果
為了吸納新『客戶』，公司在答謝會前的准備是很充分的。首先由公司的老員工通知幾位老顧客准備會上的煽情演講；由公司2線員工在抽獎箱中放入10張寫有老顧客名字的紙條，大會現場這10位將成為『幸運觀眾』；新一線員工要提前上報『五有』情況良好的潛在『客戶』，之後老員工對新員工進行『攻單特訓』，即老員工與新員工進行配合反復模擬，針對在會場上顧客可能提出的各種問題進行解答，對顧客存在的不買產品的理由進行反駁。
答謝會當天，到場的新老客戶包括呼蘭區、阿城區等在內達200人之多。首先是專家講座，一位退休的老醫生講解心腦血管疾病的危害以及公司所銷售的保健品對心腦血管疾病的顯著效果，隨後是一些早已經安排好的老顧客聲淚俱下，講述是如何與公司『結緣』，在服用保健品後如何恢復健康的故事。經過一番煽情後，『幸運抽獎』環節拉開帷幕，按照事先准備好的，工作人員抽取了10位『幸運觀眾』。
看到一些老人抽到了精美獎品，坐在臺下的老人有些按捺不住，也想加入公司成為『客戶』。這時，就是由專家或工作人員為新老顧客免費體檢了，體檢項目包括血壓、血脂、心率等幾十項內容。『顧客的檢查結果可以人為控制，我們可以在儀器上作做手腳，讓新顧客檢查結果重些，再由公司內部專家勸說顧客購買產品。對一些老顧客則相反，檢查時，我們會人為地把情況改得好些，「忽悠」老顧客吃完產品效果顯著，讓其繼續購買產品。』小姜說，因為剛入公司不久，不熟悉『業務』，幾名新員工在為新老客戶體檢時做手腳出了錯，為此公司還開會對這些同事進行批評教育。
這次答謝會後，小姜覺得這家公司的行為與詐騙無異。他平時與老員工聊天中得知，公司利用這一產品賺取了高額利潤。
『進價僅為八九十元的保健品，賣給客戶的價格近500元。』小姜說，分公司在總公司拿產品的價格只相當於銷售價格的五分之一左右，中間的高額利潤被總公司、分公司經理等層層瓜分。每盒到業務員手中提成就只有25元。在底層工作的新員工其實就相當於公司的『義工』。公司人員流動大，公司骨乾只有10人左右，其餘都是些沒有社會經驗、剛畢業的大學生。『欺騙老年人，保健品充當藥品賣，以高薪酬、好崗位吸引我們這些沒有經驗的大學生「就業」……我越想越氣。』小姜說，在他上班期間，公司陸續招聘了10多名大學生，多數人都衝著區域經理、主持人等崗位來的。但最終，全都離開了。小姜在工作了近兩個月後，於8月末離開了該公司。
或許你曾聽過『四有新人』，但你聽過『五有』老人嗎？這個所謂的『五有』，即自己有錢、兒女有權、身體有病、有保健意識、有轉介紹能力。這個精闢的論斷是哈市某保健品公司總結出來的，『五有』老人也成為類似這樣的保健品銷售公司推廣產品的重要客戶資源。除了尋找『五有』老人外，保健品銷售公司還有一套語言銷售方案，這種方案被業內人士稱為『話術』。
日前，一位曾在保健品銷售公司工作過的業務員向本報揭開了這一行業的內幕，講述了保健品銷售公司的一系列『忽悠』秘訣。
