生活報12月18日訊 從11月份開始，在某商場管理部門工作的張玲(化名)每天忙碌到深夜，沒休過一個周末。“這段時間是商場的銷售旺季，尤其趕上聖誕、元旦、店慶，促銷活動不斷。”張玲說，今年各大商場比著辦活動，常規節日加上店慶、自己造節，節日一個挨一個，促銷活動比往年都頻繁。
張玲說，聖誕節、元旦、春節、“三八節”、母親節、父親節、“五一”、“六一”、“十一”、情人節……都是商場促銷不能錯過的時機。近兩年，一些商家還在嘗試感恩節、七夕節、男人節等促銷活動，大大小小的節日加起來每個商場一年至少要過上十幾個。縱觀哈市商場，大大小小的節日促銷活’動幾乎貫穿了12個月，僅剛剛過去的11月，哈爾濱至少有6家商場都推出了促銷活動，購物“血拼”和“搶佔”消費者的“硝煙”彌漫。
“促銷促銷，不促不銷。但是促銷得有個由頭，不然會使消費者感覺是在忽悠。”曾在哈市一家大型商場市場部工作的李波(化名)說，節日通常都是商家促銷的最好由頭，但是如果沒有節日，商家就只能造節了。比如每年春秋兩季是化妝品換季時期，推出“化妝品節”；四五月份後婚慶高峰，推出“珠寶節”；冬季銷售旺季，除了店慶有的還會推出“購物狂歡節”。李波說，商家造節都在旺季，淡季購買力差是不會造節的。推出這些節日除了搶人氣，還有一個目的就是培養消費習慣，比如每年兩季的“化妝品節”，很多顧客就養成了囤積化妝品的習慣。
網絡商城：討巧造節1分鍾進賬300餘萬
實體商城促銷活動如火如荼，賺足人氣和銀子，網絡商城也不甘示弱。2010年11月11日，淘寶商城推出“光棍節，全場五折，全國包郵”活動，單日淘寶商城交易額達9.36億，每秒超過2萬元交易。2011年11月11日是“六一相連”的“世紀光棍節”，淘寶商城當天就實現33.6億支付寶交易額，是去年同一天的4倍。而淘寶網、淘寶商城“支付寶”交易總額突破了52億，這個數字超過購物天堂香港6天的零售總額。京東商城當天的訂單量超過40萬單，同比增長超過290%。拍拍網促銷5天的銷售額共計突破7.18億元，同比增幅超過300%。
此後，嘗到甜頭的淘寶又推出“雙十二全場五折包郵”優惠活動，“雙十二”同樣也成為一個討巧的促銷日。據淘寶對外公布的銷售數據顯示：當天24小時裡淘寶交易額達到43.8億元，平均1分鍾進賬300餘萬元，刷新了淘寶單日交易紀錄。
針對淘寶網力推的“雙十二”促銷活動，當當網推出"12月12日-12月15日直降四天”的搶購；12月12日至12月16日期間，QQ網購也推出了“滿199送300"的全站讓利大促銷。
大品牌做餌：誘消費者爭相搶購
“昨天我在xx商場逛，上次你看好的那件1798元的毛衫現在正參加活動，我有那家商場的貴賓卡，還有返券，我算了纔七折多一點兒。”聽到閨蜜“小喇叭”的通告；白領李玲火速讓女友陪自己趕到商場，可是卻被告知那款商品已經賣斷貨了。兩個月前就看好了那件毛衫的李玲失望極了，這時服務員不失時機地向李玲介紹了一款款式相似的毛衫，結果李玲買下了，又用返券買了雙1599元的皮毛一體的靴子。
李玲的經歷，大多數愛美女士都經歷過。張先生在哈市商圈裡摸爬滾打了近二十年，現在他在南崗區一家大型商場做商管部經理。他坦言，李玲搶不到心儀的貨物在大商場搞活動中實屬正常，大品牌在促銷戰中，本來就是做誘餌的。他介紹說，哈市的幾大百貨商場大都是供應商租賃櫃臺、商場出租店面，以扣點的形式牟利。道裡、南崗商圈，品牌重疊情況嚴重，相互之間的競爭已十分激烈。以前搞促銷，一些大品牌拿的利潤較高，所以，商場往往不希望他們參加。這兩年為了吸引顧客，各商場不得不攤薄自己的利潤，比如鞋帽、服裝等商品進店銷售，各大商場大多提25--28個點，但搞活動時，商場會和供應商協商，各自拿出一部分利潤，讓利於消費者。對於一些大的品牌，商場的扣點甚至會降到10個點左右，有些競爭力不強的商場，甚至會取消折扣點，為的就是利用某個品牌來吸引人氣。當然，商家也不會乾賠本的事，一般只會允許商家拿出幾款樣子做誘餌，一定是限量的，這確實讓一部分消費者得到了實惠，但獲利更大的當然是商家。這樣一來，商場的促銷可以在消費者中形成好的口碑，更重要的是能形成爭相搶購的銷售局面，給商場帶來旺盛的人流。銷售氣氛又有傳染性，可以讓銷售額成倍增長，有時活動一天營業額可以超平時一個月。
顧妍是哈市一家大型商場企劃部的工作人員，2000年大學畢業後，她就在商場工作。
顧妍坦言，活動前期商場是有投入的，所以巧立名目、收取各種費用來降低商場的損失在商圈中也是有的。供應商大部分是處於弱勢的，甚至有的強勢商場會用提高折扣點、不及時返供應商貨款的方式維護自己的利潤率。但更多的大商場傾向於和店內的業戶形成利益捆綁，用“搭便車”的方案來節約活動的成本。比如大商場往往是集購物、餐飲、超市於一體，甚至有些美容院、健身場館也開進了大商場。所以商場搞活動，消費者購物滿不同的額度，就可以獲得不同檔次的禮物，如超市的贈品，美容院、健身場館的健身器材、免費的體驗卡，這些都是駐店商家免費提供的。
商場的財務部門曾在搞活動前做過估算，商場可以承受的最低折扣是六五折左右。大商場搞促銷時，商場大多是采取折扣和返券相結合的方式來促銷，在節日消費旺季，商家更願多使用返券的手段，比如“滿400儲240”，其實折扣是六點二五折。實際上這已是商家讓利的極限，但消費者在購物時往往無法享到這樣的最優惠幅度。商家在進行商品定價時，通常會用尾數定價法(有意定一個與整數有一定差額的價格，多會用98、 99做尾數，以給消費者商品便宜的感覺)，而促銷時正好反其道而行，大多采用整數關口，給消費者留下返款額度高的感覺。返券能使顧客在店裡停留更多時間，間接帶來銷售額增長。雖然促銷中大多數商場都會降低折扣點，但總體的銷售額增幅較大，商場的收入還是會增加的。
羊毛出在羊身上：對貴賓以“捨”換“得”
逢年過節，商家對貴賓用戶的優惠更大，貴賓客戶還有專享的購物特賣會。在網絡上，鑽石極用戶更是每月可享受特價商品的優待。 其實，在業內人士看來，抓住貴賓顧客是各大商家決勝的殺手?，所以在搞活動時，商家都盡最大努力保證貴賓用戶的利益，即使是賠錢也要留住貴客用戶成了商家的共識。在商圈裡混了多年的老楊坦言，現在，那種耍文字游戲，比如，宣稱買一送一，結果要求消費者花上百元，卻贈送價值幾元的小東西，讓用戶有上當受騙的感覺的做法商家已越來越少用了。商家爭的不只是一時，更是長遠的利益，只有對貴賓用戶肯“捨”，纔會“得”更多，讓他們感到了實惠，他們纔會覺得貴客卡辦得值，纔會樂於消費。每張貴賓卡用戶的年消費額都要在萬元以上纔能享受頂極的優惠，其實商家在平時已從他們身上賺足了錢，節日讓些利又何妨呢?
