加速『爭取』高端客戶 哈埠銀行業從容面對外資『亮劍』

　　東北網12月5日電 2006年是中國加入WTO過渡期的最後一年。作為東北老工業基地重鎮的哈爾濱，正逐漸融入世界，世界也在感受著哈爾濱。入世5年來，哈埠銀行業、保險業、零售業等相關行業積極與國際新規則接軌，發生了翻天覆地的變化。

　　按照中國加入WTO所做出的承諾，今年12月11日，中國將取消外資銀行在中國經營人民幣業務的地域限制和客戶限制。對於中資銀行來說，激烈的競爭近在咫尺。盡管哈爾濱普通百姓還未切身體會到外資銀行到來的變化，但外資銀行與中資銀行已在為即將到來的商戰劍拔弩張了。

　　『強身健體』運動早已開始

　　開闢VIP專用業務室、大客戶定期回訪、提供豐富多樣的金融理財服務……應對境外新『對手』，哈埠銀行業自身的『強身健體』運動早就開始了。

　　『銀行正在從「保管員」轉向服務型的增值服務商。』談及入世5年來哈爾濱銀行業的變化，交通銀行哈爾濱分行私人金融業務部盛志強認為，『這是最顯著的變化。』據他介紹，原來中資銀行的業務主要是存取款和對企業放貸，除了國債之外，其他投資理財產品等銀行中間業務很少見。而現在面對轉瞬即到的挑戰，哈爾濱中資銀行已開始預熱，各家商業銀行的基金種類比2001年都有大幅增長，一些銀行已經從以前的不到10種發展到目前的100餘種。同時，哈埠各商業銀行紛紛做大個人理財業務，個性化、差異化的理財服務正成為理財市場的主流。

　　應該說，招商銀行和浦發銀行兩家外地商業銀行的進入，在服務細節、營銷模式等方面為哈爾濱銀行業注入了新的活力，也在一定程度上改變了哈爾濱銀行業的競爭格局。2002年11月，招商銀行在哈設立營業網點，為儲戶提供寬敞舒適的環境、提供免費飲品、免費的手機加油站、營業大廳播放舒緩的音樂，這種代表著『新銳』力量的股份制銀行給哈爾濱市民帶來了耳目一新的感覺。短短4年時間，該行在哈爾濱的營業網點已經達到9個。而浦發銀行與松雷商業聯合發放銀行卡的新型營銷模式讓浦發銀行在短時間內佔領了大量高端客戶資源。

　　哈埠銀行加速『爭取』高端客戶

　　按照12月11日將要實施的《外資銀行管理條例》，我國境內公民可以到外資銀行存取人民幣，但外國銀行在華分行只可吸收每筆不少於100萬元人民幣的定期存款。

　　『外資銀行進入後，高端客戶將成為競爭焦點。』招商銀行哈爾濱分行零售銀行部王經理說。由於了解國際市場，外資銀行可以為企業提供豐富的中間業務，如國際保函、各種開證業務等；同時其種類齊全的各種金融衍生產品可以為企業有效地規避匯率風險，其高附加值的中間業務佔據相當的地位，而這些業務恰恰是中資銀行的『短板』。

　　目前，哈爾濱市各家銀行紛紛推出各種增值服務來吸引高端客戶。免年費、送禮品、搞積分……各種細化的理財服務相繼推出。交通銀行哈爾濱分行私人金融業務部的艾欣說，該行針對季度日均資產達50萬元的高端客戶推出了一項服務。此項服務除可以提供一對一的理財業務服務外，還可以提供酒後代駕、路面救援等『車管家』服務，且這些服務全部是免費的。『門檻』同為50萬元的招商銀行某理財產品，不僅包含了各項個人金融服務，而且形成『易貸通』、『投資通』、『居家樂』等子品牌，種類豐富。

　　盡管各家中資銀行的中間業務都在不斷增長，但這並未改變目前哈埠銀行靠存貸利差過活的現象。一位銀行業人士告訴記者：目前來自對公業務的存貸款利差為國內銀行貢獻了80%的利潤，存貸利差仍然是中資銀行的盈利大頭。揚長避短，應對競爭，哈埠銀行業尚需理智應戰。

　　『與狼共舞』有利中資銀行成長

　　業內人士指出，雖然有業務優勢護身，但對於外資銀行來說，本土化是一個永恆的主題。

　　『無論如何，外資銀行很難在網點和大眾客戶上超過本土銀行。他們爭奪的是高端客戶。』哈工大管理學院金融與貿易系主任姜明輝說，要外資銀行了解本地的企業也要有個過程。他認為，比較而言，本土銀行畢竟有很多先天優勢，比如遍布全市的網點、對政策的運用把握、對國情文化的溝通理解等。外資銀行只能集中優勢兵力，在重點地區、重點客戶群、重點業務領域開展業務。來自銀監會的數據也顯示，截至今年9月底，在華外資銀行本外幣資產總額達到1051億美元，僅佔中國銀行業金融機構總資產的1.9%。本土銀行只要充分發揮自身優勢，仍將可以在競爭中佔據有利位置。但姜明輝同時認為，因在過去5年的過渡期受制度限制，外資銀行在中國市場僅是試水，明年外資銀行纔開始真正『亮劍』，他表示，『這種先天的優勢是有限的，多數外資銀行會有較強的本土適應能力，留給我們的時間恐怕不會超過3至5年。』

　　盡管已經感受到了壓力，本土銀行仍表現得比較冷靜和從容。『對手越強大，競爭越激烈，越有助於提高自身的競爭力。』哈埠銀行界人士普遍認為，外資銀行的先進管理經驗將給本土銀行帶來啟示，其差異化的服務將迫使中資銀行調整自身定位。

　　哈埠銀行業人士稱，外資銀行的進入，對於中資銀行而言提供了『與狼共舞』的機會。外資銀行將帶來先進的管理經驗、管理技術和優良的服務。這種在同一市場進行競爭所產生的『?魚效應』，有利於提高中資銀行的水平。在外資銀行集中的一些城市，中資銀行成長非常快，其監管水平、公司治理結構都得到很大改善。